Спойлер: всё не так просто
Обратите внимание на дату публикации материала: информация могла устареть из-за изменений в законодательстве или правоприменительной практике.
Что выгоднее спортивному бизнесу – «короткие» или «длинные» абонементы?
Адвокат и маркетолог рассказали владельцам залов, на что обратить внимание при продаже клиентам многомесячных абонементов
Владельцы спортивных залов хотят предложить клиентам не только одномесячные абонементы, но и на 3, 6 и 12 месяцев, как в фитнес-клубах. Они обратились в редакцию «АГ» с просьбой перечислить риски для бизнеса.
Финансовое планирование
Маркетолог Светлана Гаспарян:
Менять помесячный формат на длительный довольно рискованно. Да, прельщает возможность получить оплату на год вперед. Но придется пересмотреть годовой финансовый план и систему мотивации тренерского состава, учитывать усложнение воронки продаж и вероятность возврата абонементов. Все это может повлиять на устойчивость бизнеса.
У «коротких» абонементов есть плюсы, которых нет у «длинных». Прежде всего финансовый порог входа для клиентов ниже, они быстрее принимают решение о покупке. Поэтому помесячная оплата подчас более выгодна для бизнеса.
В качестве альтернативы можно ввести абонементы на 3 месяца и посмотреть на реакцию аудитории. Но скорее их купят те, кто и так платит каждый месяц. Можно попробовать продавать годовые абонементы по запросу. Но вряд ли они будут пользоваться высоким спросом. Например, родители обычно предпочитают оплачивать детские тренировки ежемесячно.
Юридическое планирование
Адвокат Ульяна Грязева:
Для спортивных залов оптимальным вариантом длительного сотрудничества является абонентский договор оказания услуг – когда клиенты вносят периодические платежи за возможность заниматься определенное время (ст. 429.4 Гражданского кодекса РФ).
В договоре важно прописать начало оказания услуг: активация карты, внесение первого платежа и проч. Если такие условия не предусмотреть, может возникнуть спор.
Например, в одном деле клиент потребовал с фитнес-клуба вернуть деньги за абонемент, поскольку карту он не активировал и в зал не ходил. Однако суд ему отказал. Отметил, что если потребитель не планирует заниматься, то должен подать заявление о расторжении договора и перерасчете. Тот факт, что клиент не посещал зал, не является основанием для освобождения его от оплаты абонентских услуг (дело № 8Г-9829/2023).
При этом нельзя ограничивать потребителей в их праве на отказ от договора или устанавливать санкции за такое решение. Подобные условия являются ничтожными (ст. 16, 32 Закона о защите прав потребителей).
Вместе с тем при отказе клиента от договора у зала есть право на возмещение расходов, связанных с исполнением обязательств (ст. 782 Гражданского кодекса РФ, дела № 11-114/2022 и № 33-2828/2025).
Для читателей, которые не хотят пропускать полезные советы, у нас есть телеграм-канал @agexpert и сообщество «АГ-эксперт» в соцсети «ВКонтакте». Присоединяйтесь!
