Что показать в соцсетях потенциальным клиентам?

Забудьте о профессиональной речи

Пишите для клиентов. Используйте легкий слог. Тексты должны быть простыми и интересными. Это касается не только постов, но и шапки профиля в инстаграме, описания группы в ВК, рекламных заголовков и информации о товарах или услугах. Вы не готовите диссертацию, а общаетесь с людьми без специального образования. Представьте, что вы разговариваете с мамой на кухне. Не умеете сами – наймите копирайтера.

Предположим, вы юрист и помогаете людям при разводе и разделе имущества. Вот так и напишите. Уберите словосочетание «гражданские дела» – это ни о чем не говорит потенциальным клиентам. Человеку важно понять, по адресу ли он пришел, сможет ли специалист помочь в решении его проблемы. Обычно есть лишь несколько секунд, чтобы донести до потенциального клиента эту информацию.

Расскажите о себе

Опишите услуги, которые вы предлагаете, и отзывы клиентов о них. Не стесняйтесь называть цены. Показывайте в соцсетях своих сотрудников. Если вы сосредоточены на инстаграме, закрепите в актуальных сториз всю важную информацию: адрес, время работы, перечень услуг и их стоимость, отзывы клиентов.

Если вы юрист, расскажите, по каким направлениям работаете, представляете ли интересы в суде и даете ли консультации. Если вы врач, объясните, какие услуги доступны в вашей клинике, можно ли прийти на бесплатную консультацию и прикрепиться по полису ОМС.

Успокойте клиента

Если человек сталкивается с вашими услугами впервые, ему может быть психологически некомфортно и даже страшно. Распишите процесс оказания услуг по шагам.

Первый этап должен быть максимально простым: звонок по телефону, сообщение в директ, бесплатная консультация. Мой любимый прием, который мы используем при ведении соцсетей юристов, – голосовалка «да/нет». «Нажмите “да”, и мы напишем вам сами» – отлично работает. Что может быть проще, чем одним кликом запросить обратную связь?

Как расписать услугу? Можно так: 1) человек звонит вам и рассказывает о своей проблеме; 2) вы говорите, сможете ли ему помочь и какой будет эта помощь; 3) возможно ли оказание услуги онлайн или нужна встреча; 4) как оплатить услугу.

Предложите несколько пакетов услуг. Так, юристы в эти пакеты могут включать разовые консультации, подготовку иска, полное сопровождение дела в судах всех инстанций. Цены нужно размещать на сайте и в соцсетях сразу. Не все клиенты хотят обзванивать специалистов или списываться с ними, чтобы рассказать о своих проблемах и узнать стоимость услуг.

Распишите кейсы

Расскажите, как вы помогли другим людям. Реальные истории побудят клиента сделать выбор в вашу пользу.

Эндокринолог в своем телеграм-канале рассказывает, как помогает похудеть своим пациентам, и с их согласия публикует фото «до» и «после». А семейный юрист описывает в красках развод с разделом имущества. Рассказывает, какие законные лазейки он нашел, чтобы клиент остался при своих машине, квартире и бизнесе, или как отстоял интересы ребенка в суде, несмотря на бездействие органа опеки. Если вы юрист или адвокат, помните: ваши рабочие будни многим покажутся захватывающим детективом.

В маркетинге считается, что кейсы и отзывы – один из самых убедительных инструментов продаж. Используйте их в соцсетях.

(Примечание редакции: к слову, авторы «АГ» доказывают свою экспертность в статьях не только об успешных кейсах, но и о не самых удачных. Ведь причиной неудачи могут быть ошибки клиента или суда. Если поучительная история из вашей практики заслуживает внимания потенциальных клиентов и будет для них полезной, используйте этот кейс, чтобы показать свою компетентность. Как сделать это, чтобы получилось интересно? Вот несколько примеров: «Патриархальный семейный спор привел к разлуке матери с детьми», «Господа, вам крышка», «Законы не нарушают, их просто… игнорируют», «“Две строчки” ценою в 10 тысяч евро, или Как УФАС не заметило нарушений в закупке», «Строили 2 года, а судятся 6 лет, или Как суды запутались в патентном праве». Если вы желаете оказаться в числе авторов «АГ», сообщите нам об этом, будем рады сотрудничеству: onoprienko@advgazeta.ru).

Публикуйте отзывы клиентов

Сарафанное радио никто не отменял. Пусть о вас говорят клиенты. Но важно, чтобы это были отзывы реальных людей, а не с фейковых аккаунтов. Рекомендации работают как подкрепление: если пользователь видит похожего на себя человека, который хорошо о вас отзывается, он начинает вам доверять. 

Однажды мы работали с юристом по банкротству. В его аккаунте мы разместили видеоотзыв семейной пары. И уже на следующий день в компанию обратились две такие пары.

Хороший вариант – размещение клиентом положительного отзыва о вашей работе в своих соцсетях. Например, человек может на видео поблагодарить вас за помощь. Кстати, если у вас нет позитивных отзывов, значит, что-то не так в вашем маркетинге. Нужно делать анализ.

Покажите команду

Расскажите о своей команде: кто работает с вами и каковы сильные стороны ваших сотрудников. Мы можем настраивать рекламу и использовать маркетинговые «фишки» – но люди приходят к людям, люди доверяют людям. Поэтому так важно выделить своей команде место в соцсетях и на сайте. Если же вы работаете на себя – рассказывайте о себе, развивайте личный бренд.

Хвастайтесь дипломами

Выкладывайте в соцсетях и на сайте сертификаты, награды, лицензии. Полученные в институте знания через несколько лет могут устареть. Поэтому специалисты постоянно проходят обучение, повышают квалификацию. Все «корочки» – свои и командные – нужно демонстрировать онлайн. Это называют подтверждением экспертности: если специалист постоянно учится и результаты его работы клиенты оценивают положительно, значит, это хороший специалист.

Демонстрируйте востребованность

Размещайте в соцсетях информацию об участии компании в конференциях, выставках, форумах. Публикуйте живые репортажные фотографии.

Если есть публикации в СМИ, хвастайтесь ими в интернете. Это следует делать, даже если вы дали короткий комментарий. Люди видят, что к вам обращаются журналисты, и делают вывод: вы – эксперт в этой теме. К тому же чем известнее эксперт, тем выше стоимость его услуг. Так работает закон публичности. Об этом мы рассказали в статье «Популярность влияет на вашу цену».

Разместите контакты

В соцсетях и на сайте должно быть четкое, краткое, побуждающее к действию объяснение: куда звонить, как написать, как оформить заявку онлайн. Если вы рассказали о своих достоинствах, но забыли указать, как человеку связаться с вами, – грош цена всем стараниям.

Опишите идеального клиента

С кем вы работаете? С кем не работаете? Чьи проблемы решаете? Расскажите о своем идеальном клиенте. Это поможет человеку выбрать именно вас.