29 мая в Москве прошла первая сессия «Адвокат и гонорары» Первой конференции «Гонорар. Партнерство. Цифра», которую проводит Совет молодых адвокатов Адвокатской палаты Московской области.
В приветственном слове советник Федеральной палаты адвокатов РФ, руководитель Комиссии по социальным и общественным проектам ФПА, вице-президент АП Московской области, руководитель коллегии адвокатов SED LEX Александра Цветкова заметила, что в настоящее время в Подмосковье появилось много амбициозных молодых адвокатов, что следует расценивать только положительно. Она вручила благодарности членам Совета молодых адвокатов АП Московской области Ирине Глазковой, Ирине Дементьевской, Михаилу Зайцеву, Анне Лузгиной, Юлии Мухиной, Антону Пивоварову и Макке Салиговой. Александра Цветкова также поблагодарила спонсоров этого мероприятия: МКА «Вердикт», МКА «Альтера», КА «Династия», Московскую областную коллегию адвокатов, КАМО «Фемида» и АБ «Юрлов и партнеры».
В свою очередь советник ФПА, председатель Союза молодых адвокатов России Екатерина Худова, приветствуя участников конференции, пожелала им продуктивной работы.
Председатель московской коллегии адвокатов «Арбат» Наталья Никольская в своем докладе на тему «Варианты оплаты юридической помощи: какие модели существуют», в частности, заметила, что в адвокатской практике есть три базовых подхода к ценообразованию: ценообразование «издержки плюс», ценообразование через осознание потребительской ценности и конкурентоориентированное ценообразование. Она подробно пояснила преимущества и минусы каждого из них, а также желаемые условия для их применения. Подсчет себестоимости весьма важен для адвокатов, нельзя работать ниже нее, подчеркнула спикер.
Наталья Никольская добавила, что есть три вида основных уровня гонораров в адвокатуре: надбавка эконом (покрытие издержек, анализ безубыточности), надбавка премиум – около 1/3 в цене услуги, надбавка люкс – х10 и более к цене класса премиум. Управление доходами, по словам спикера, – это современный вызов управляющему партнеру. Она также перечислила конкретные виды оплаты адвокатской деятельности: абонентская плата, твердая сумма за инстанцию, почасовая оплата и гонорар успеха – последний применяется в отдельных проектах типа «Авантюра» и «Новые деньги». Спикер также дала конкретные рекомендации по выбору каждого из них для конкретного доверителя.
Адвокат, советник АБ «Забейда и партнеры» Светлана Мальцева рассказала участникам конференции, как адвокатам доносить до доверителей ценность своей работы. По ее мнению, эта деятельность – целое искусство, которое нарабатывается годами. В этом вопросе цивилистам намного проще, чем адвокатам, специализирующимся в уголовном процессе, поскольку число оправдательных приговоров в России крайне мало. В уголовном процессе на кону стоят не только деньги, но и свобода, репутация, семья и будущее. Доверитель приходит к уголовному адвокату в состоянии стресса, страха и неопределенности, часто он ждет простого и быстрого решения. Задача адвоката в таких ситуациях – заменить иллюзии доверителя реальной картиной и конкретным планом действий, поскольку «честность сильнее красивых обещаний».
Светлана Мальцева подчеркнула, что защитнику в уголовном процессе никогда не следует обещать подзащитному успех, важно вытащить доверителя из этой проблемы с минимальными потерями, но для этого ему важно сначала объяснить все сценарии развития ситуации и предполагаемые риски. Защитник должен, в том числе, пояснить доверителю последствия своих шагов, представлять регулярные отчеты (это снижает нервозность подзащитного, который может находиться в СИЗО), управлять ожиданиями подзащитного. По ее мнению, молчание защитника в ряде случае воспринимается доверителем как сигнал о том, что «ничего не делается», а результат формируется через ожидания человека, которые адвокат сам сформировал.
Советник ФПА, член Квалификационной комиссии АП Московской области, профессиональный медиатор, руководитель практики медиации по наследственным спорам Центра медиации при РСПП Сергей Макаров выступил с докладом на тему «Гонорар успеха: в каких случаях лучше использовать». Он, в частности, заметил, что гонорар успеха абсолютно законен и возможен в ряде случаев, это адвокатская привилегия, как ранее было подтверждено высшими судебными инстанциями, однако в нем очень много «подводных камней». Важно помнить, что по уголовным делам и делам об административных правонарушениях взимание гонорара успеха невозможно. Спикер также заметил, что адвокатам важно правильно оформлять условия гонорара успеха, который находится в договорной и финансовой плоскостях.
Как отметил Сергей Макаров, есть четыре позитивных условия, которые нужно соблюдать адвокатам в своей деятельности: условия выплаты гонорара успеха должны быть детализированы; необходимо четкое указание суммы такого гонорара; важны конкретное указание срока и формы выплаты гонорара; также необходимо предупредить доверителя о том, что судебная практика негативно относится к взысканию такого гонорара с него. Удержание такого гонорара успеха с денежных сумм, присужденных доверителю, недопустимо, как и авансовый платеж в отношении такого гонорара.
В свою очередь преподаватель МГИМО и Университета имени О.Е. Кутафина, консультант по юридическому маркетингу Ольга Бендицкая рассказала о том, как эффективно «продавать» юридические услуги, дав рабочие инструменты и полезные советы. По ее мнению, для этого уже недостаточно, в том числе, знать «внутреннюю кухню» конкретной профессиональной сферы, устанавливать нормальные отношения с доверителем или клиентом, демонстрировать высокий профессионализм, умение собирать команду, иметь «объемный» взгляд на проблему, принятие рисков в работе, готовность решать сложные задачи и т.п. Кроме того, нужны четкие цели (для этого понадобится методика SMART), уникальное торговое предложение и позиционирование, важно также определить своих основных конкурентов и целевую аудиторию, составлять планы коммуникаций на год.
В докладе на тему «Экономика дела: как считать нагрузку, риски и рентабельность» адвокат, руководитель направления ценообразования антимонопольной практики КА Delcredere Мария Меркулова, в частности, подчеркнула, что продавать услуги ниже своей себестоимости невыгодно, и перечислила конкретные способы ценообразования. При фиксированной оплате доверитель уже знает бюджет, за рамки которого адвокату нежелательно выходить, при почасовой оплате – доверитель видит то, за что он платит, но у него могут возникнуть возражения после получения отчета, ему также может понадобиться «верхний предел» цены для бюджетирования проекта. Абонентская плата – это стабильный доход для адвоката и гарантия того, что он будет всегда на связи для доверителя. «Пакеты услуг» – это тоже удобный вариант, он прозрачен и его удобно «продавать» доверителям.
Управляющий партнер АБ г. Москвы «Калой.ру» Калой Ахильгов рассказал, можно ли адвокату масштабироваться без партнера, т.е. работать в одиночку в рамках наемной команды, или же нужно создать бюро. По его словам, есть три масштаба, которые могут пугать некоторых адвокатов: масштаб выручки, команды и личного бренда. Спикер заметил, что чем больше сотрудников, тем больше дел, поэтому важно делегировать задачи и контролировать персонал. Личностный бренд и бренд бюро – это разные активы. Спикер также перечислил четыре способа, как делить прибыль: равными долями, по вкладу, свой гонорар минус процент в «общий котел» и гибрид. Он также заметил, что при создании партнерства нужно обо всем «договариваться на берегу»: как фиксировать прибыль, кто и за что отвечает, чьи клиенты и гонорары, как оценивается доля.
Вторая и третья сессии конференции посвящены темам «Адвокат и партнерство» и «Адвокат и цифровое пространство».
